「わかりました。今回は勉強させていただきます」
担当者からこのひと言を引き出せれば、見積もり交渉は勝利です。
ただしコストダウン競争の激しい現代社会において、「勉強」は非常に難しいのもまた事実。既に多くの金融機関はギリギリの金利・手数料で運営しており、そう簡単に値引きが得られるものではありません。
そこで今回は、見積もり交渉におけるテクニックをご紹介した上で、値引きに対するアプローチを解説しようと思います。
資金調達は会社にとっての生命線。無駄なく無理なく、確実な取引が大切です。
まずは基本をチェック！
見積もり交渉を進めるには、基本的なマナー・方法の順守が不可欠です。
自社はお客さんではありますが、値引き交渉の時は「お願いする側」でもあります。相手に悪印象を持たれてしまっては、得られるはずの「勉強」も得られません。
押さえておきたい3つのポイント
ネガティブな表現は避ける
タイミングを間違えない
希望条件を明示する
ネガティブな表現は避ける
相手を刺激しかねないネガティブな表現は避けましょう。
特に「高過ぎる」「値下げすべき」など価格に対する表現や、「他社は〇〇と言っている」「サービスの割に」など他社と比べる表現には要注意。
言葉激しく不満ばかりを前面に出し「どうにかしろ！」と迫っても、交渉が前向きに進むことはないでしょう。
ただしこれらの表現を全く使うなと言っているワケでもありません。
値引き交渉を進めるためには取引先に、「自社が高いと感じている」とは認識してもらうことも必要です。
注意すべきはやはり「表現方法」です。
先ほど例に挙げたネガティブな言い方は避け、「再検討をお願いしたい～」「弊社希望額とは若干の差があり～」などの表現を用いることをオススメします。
たったこれだけの工夫でも、ずっと印象が異なります。
タイミングを間違えない
勉強を求めるタイミングは、見積もりを受け取った後がベストです。
早すぎても遅すぎてもいけません。
特に困るのは遅すぎパターン。見積もり出揃い契約直前になって、「やはり高すぎると感じる」と不満を述べても、相手は困惑するばかり。
心情的にも「今更言い出すなんてどういうつもりだ」と内心不満に思うでしょう。交渉を進める時間はいくらでもあるのに、直前になって言い出すのはもってのほかです。
また見積もりが出る前に「勉強して」と要求しても、十分な効果は期待できません。
ファクタリング会社にしてみれば内容も見ずに交渉されても、「じゃあ値引きしようか」となるワケがありません。
「安くしてほしい」と考えているのは、どのお客さんも同じ話。根拠のない値引き要求は、言おうが言うまいが同じ価格を提示されるだけの話でしょう。
ベストなタイミングは、「見積もりを受け取り、検討をした後」です。
希望条件を明示する
交渉をまとめるためには、お互いのゴールを認識が不可欠です。
「勉強して欲しい」と伝えるだけでは、ファクタリング会社の視点に立つと、「どこまで値引きすれば良いか？」がわからず、交渉を躊躇ってしまいます。
先の見えない交渉に前向きになる取引先は、ほとんど存在しません。
そのため、交渉時には「勉強して欲しい」という意思と同時に、希望条件もセットで伝えることをオススメします。
具体的なアプローチ方法は？
続いて、「勉強」を引き出すための具体的なアプローチ方法をご紹介しようと思います。
下記は主なポイントに過ぎず、交渉の仕方によっては様々な手管があります。お互いの立場を考え、上手に交渉をまとめましょう。
他社見積もりを利用する
他社の見積もりは、最も強力な武器の1つです。
ファクタリングの相場は、債権の性質により異なります。評価方法も複雑なので、ご自身や自社だけでは対応しきれないケースもあるでしょう。
そこで役立つのが「他社の見積もり」です。
見積もりを出したのは交渉相手と同様に「ファクタリングのプロ」となる会社。見積もり額には相応の知見が入っており、大きく乖離した見積もり額が提示される可能性は低いと言えます。
またファクタリング会社も、ライバル社にお客さんを取られるワケにはいきません。
普通に考えると、お客さんが提示した見積もり書より悪い条件では、成約はとても見込めません。
明らかに無理な場合を除き、高い確率で「勉強させていただきます」と回答を得ることができるでしょう。
値下げしたい部分を指摘する
他社見積もりを詳しく見て、値下げしたい部分を金額を指摘するのも有効です。
見積もりの中には手数料や着手金の他に、専門家報酬などの支払い項目が存在します。
例えば司法書士さんと仲の良い会社の場合、「専門家と交渉してみましょう」と応じてくれるケースもあるでしょう。
逆に手数料や着手金など、「自社の利益となる部分はある程度勉強できる」というケースもあり得ます。
継続取引を望んでいることを示す
「今後も貴社にお願いする」として、値引きを求める手も有効です。
ファクタリング会社の多くは、長期的に取引できる優良顧客を求めています。実際、お得意さん相手に手数料の値引きを行っている業者も多く、継続利用はお得です。
もちろん「今後もお願いするから勉強して」と要求しても、素直に応じてくれるとは限りません。「次回からは値引きしますので…」とかわされる可能性もあるでしょう。
ただしその後の交渉は、流れ次第。
上手に交渉をまとめ、初回取引から値引きを実現した事例もあります。
それでもうまくいかないときは…
それでもうまくいかないときは、「他人の力を借りる」方策も有効です。交渉の上手な人に代わってもらったり、複数名で担当するのも有効な対策と言えるでしょう。
交渉の上手な人や相性の良い人に代わってもらう
ビジネス交渉は「手腕の差」が如実に表れる取引です。
交渉上手な方は値引き交渉においても、取引先と良好な関係を築きます。一方で交渉が苦手な方のなかには、成果が得られず時間だけを無為に過ごしてしまいがち。
また人間には「相性」というものが存在します。
「ＡさんはＸとは合わないが、Ｙとは非常にウマがあう」といった話は、営業現場なら誰しも耳にしたことがあるはずです。
これは値引き交渉においても同様で、（例え同じことを言っていても）Ｘが言うと聞かないが、Ｙが言うとあっさり成約…なんてことも少なくありません。
社内に交渉上手な人や相性の良い人がいる場合、そちらにお願いしてみては如何でしょうか。
複数名で担当する
「1人でダメなら複数で…」と、多くの人で対応するのも有効です。
人間はより多くの人を相手にすると、どうしても弱気になる生き物。相手よりも多くの人数で応接して、値引きを臨んでいる意思をハッキリと伝えてみましょう。
相手の性格にも依りますが、内容の再検討を促す効果が得られるかもしれません。
まとめ
上手な資金調達の基本は、「可能な限り負担額を減らすこと」です。
特にファクタリングは手数料が大きく費用的な難を抱える取引なので、「勉強」してもらえるならそれに越したことはありません。
ただし交渉をまとめるには、「値引きして欲しい」と伝えるだけでは不十分です。
内容に具体性を添え、「相見積もり」を駆使するなど、相手を説得できるだけの材料や方法を準備しましょう。
交渉の余地を活かすも活かさないも、アプローチの方法次第です。
