条件交渉で他社見積もり提示をすべき7つの理由!

見積もりの条件交渉時に、「他社見積もり」は有効な武器の1つです。

他社に見せるのはマナー違反との声もありますが、「プロ(業者)vsアマ(自社)」の格差を埋めるためにはやむを得ない側面もあります。

今回は、見積もり交渉時に他社見積もりを提示するメリットや理由を解説。合わせて、最低限抑えておくべきマナーもご紹介しようと思います。

他社見積もりを提示する7つのメリットとは?

プロとの知識差を埋める
値引きの理由や根拠にする
値引きすべき部分を具体的に指摘する
相手と契約したい熱意を見せる
悪徳業者を排除する
納得のいく説明を受ける
代替案やプランを提示される

理由1:プロとの知識差を埋める

相見積もりは、自社と業者の知識差を埋めるための秘訣です。

ファクタリングに限らず、あらゆる金融取引は高度な専門知識を要します。そして、金融取引のイニシアティブ(先導性・主導権)は常に知識差により生まれるもの。

担当者の提示する条件にそのまま応じていては、話し合いの全般において主導権を握られてしまい、本当の相場を見落としてしまうリスクが付きまといます。

対抗するためには、1社のみならず他社からも見積もりを取り、「自社債権の相場」を把握する過程が不可欠です。

ファクタリングで得られる資金は、自社にとっては大切な資金源。少しでも負担を軽減し、より多くの資金を手にすることが大切だと言えるでしょう。

理由2:値引きの理由や根拠にする

条件交渉はただ主張するだけではまとまりません。

「価格が高いと思うからを安くしてほしい」
「もう少し早く入金できないのか?」

実際、上記のような要望を送っても、応じてもらえる可能性は低いでしょう。これらの要望には理由や根拠が含まれておらず、ただの要望に過ぎないからです。

こうした場面においても、他社見積もりの提示は役立ちます。

他社の見積もりを提示することで、自社が「条件変更」を求める根拠にできますし、業者としても契約を得るために前向きに交渉する気になるでしょう。

相手を交渉のテーブルにつけ、交渉を進めるためには、常に根拠が必要です。

理由3:値引きすべき部分を具体的に指摘する

見積もり書は、手数料だけでなく、各種経費や報酬が記載されています。

各項目が細分化されているため、他社見積もりとの比較表としてまとめることで、

〇 手数料はA社の方が〇パーセントほど安い
〇 B社の司法書士報酬は高すぎるのではないか?
〇 C社は割安に見えるが、契約金や着手金を合計すると他社より高い

などなど、各企業の特徴が見えてきます。

そのため、条件交渉時にこれら比較した情報をまとめて提示することで、本命の企業の是正して欲しい部分を具体的に指摘することが可能です。

交渉に応じてくれるか否かは相手次第な部分もありますが、具体的なポイントを指摘することで、理由2と同様に交渉への有効なアプローチ方法となるでしょう。

理由4:相手と契約したい熱意を見せる

他社見積もりの提示は、契約に対する熱意の表現にも繋がります。

他社の見積もりを提示すると同時に、「御社と契約したい」と伝えましょう。条件交渉に応じてくれれば即決すると付言することで、前向きに検討してくれるはずです。

ファクタリングは参入障壁の低さから、今や数多く乱立、激しい競争を繰り広げている業界です。

どの業者も成約を得るために必死なので、以前と比べて交渉は格段に進めやすくなっています。

理由5:悪徳業者を排除する

相見積もりによる他社見積もりの提示は、悪徳業者の除外・排除にも役立ちます。

特に高額な手数料やムダな必要経費を水増しする業者に対しては、他社見積もりの提示が効果抜群。

悪徳業者が提示した見積もりと比べてもらうことで、自社を「厄介な相手」と認識してもらう効果が期待できます。

もっとも、闇金業者や反社会勢力など明らかな悪徳業者の場合は、一報を入れて交渉打ち切ってしまった方が良いかもしれません。

見積もり提示は、あくまで条件面に不満がある場合に限るべきです。

理由6:納得のいく説明を受ける

当然の話ではありますが、見積もり書を提示したところで、取引先が値引きに応じるとは限りません。

無理なものは無理と断ってくるのは当然です。

しかしながら、現実にはお客さんの値引き交渉に対して、ただ「無理」と一刀両断する担当者は稀です。大抵の場合は、「どうして無理なのか?」を説明してくれます。

「値引きできないなら理由を聞いても意味がないではないか…」

とお考えの方もいるでしょう。もちろん、そのような見方も可能です。

ですが、少し考えてみて下さい。

見積もり交渉に応じてもらえなくても、理由が納得できるものであれば、それはそれで誠実で信頼できる業者と言えます。

価格面で妥協できない場合は、縁がなかったと言うしかありませんが、丁寧な対応を行う業者に悪い感情は残りません。

また、別の機会が生じた時に、「誠実な対応を行う業者」として候補に挙げることができるでしょう。

理由7:代替案やプランを提示される

「値引きは無理だが、別の代替案はある」と提示してくれる業者も存在します。

例えば、手数料で折り合いがつかない場合は、3社間ファクタリングへの切り替えや、掛目やリコースを設定することで、費用負担を調整してくれるケースです。

代替案や別のプランは、当初想定していた内容ではありません。

しかし、当初のプランよりも代替案の方が結果的に良かったというケースも多く、頭から否定してしまうのは間違いです。

自社と業者の事情をそれぞれ考慮し、双方の妥協点を見出せるなら、これも条件交渉の成功例と言えるでしょう。

注意すべきマナーとは?

他社の見積もりを提示する場合、最低限のマナー順守が必要です。

特に条件交渉の目的として提示する場合、交渉相手と見積もり企業の双方に配慮する姿勢が求められます。

下記に守るべきマナーをまとめましたので、順番に確認を進めましょう。

注意すべきマナーとは?

他社の情報をそのまま提示しない
個人情報に配慮する
再度交渉には持ち込まない

他社の情報をそのまま提示しない

見積もりを提示する場合は、比較対象となる企業名を隠して提示しましょう。

見積もり書をExcelでリスト化したり、コピーを取って会社名を黒塗りするなど、方法は様々です。

いずれにしても、他社の実名を挙げて「安くしろ!」と迫る行為はマナー違反と言うしかありません。

後々の交渉に影響する場合も考えられるので、注意することをオススメします。

個人情報に配慮する

担当者名や連絡先が書かれている場合は、個人情報に配慮して修正しましょう。

昨今は個人情報がどのような経路から漏洩するとも限りません。万が一漏洩により見積もり企業や担当者に被害が生じた場合、責任の一端は自社にあります。

自社が業務上収集した情報は責任を以って管理し、適正な場面にのみ提示するよう配慮が必要です。

再度交渉に持ち込まない

他社の見積もりを提示して条件交渉した後に、「もっと安くなるかも…」と別の会社に持ち込む方がいらっしゃいます。

こうした交渉スタイルはあまりマナーが良いものとは言えません。

確かに、即決を約束していない限り交渉そのものは自由です。

ですが、その交渉により減額された見積もりは、業者が努力を重ねて作成したもの。交渉や条件の見直しに費やした時間は、自社だけではありません。

マナーや品性には、注意を払いたいところです。

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