すぐに使える!ファクタリングの相見積もり交渉テクニック

ファクタリングは資金調達の中でも、特にビジネス交渉が有効な取引です。

多くの場合、まず候補となった企業に対して相見積もりを求めます。業者同士で価格条件を競わせ、自社にとって最も有利と思われる見積もりを取る方法です。

ところが、相見積もりを行ったからといって、必ずしも理想通りの条件が得られるとは限りません。中には、どれも一長一短で決めきれないということもあるでしょう。

そのような状況で役立つのが、今回ご紹介する「交渉テクニック」です。

ビジネスとは、相手の言いなりになり与えられた選択肢を選ぶことだけではありません。自らの手で交渉を進め、ご自身の理想を叶える姿勢こそ、本当のビジネスです。

事前準備1:問合せ前から交渉はスタートしている!

実は本当の交渉とは、相手と連絡を取り合う前からスタートしています。

ファクタリングの場合、主に手数料が判断材料ですが、各社の想定している手数料はウェブサイトなどを閲覧することで大体想定することが可能です。

そのため、実際にコンタクトを取る前にウェブサイトの料金部分をチェックして、「交渉できそうだな…」と感じた企業を絞り込みましょう。

各ウェブサイトでチェックすべきポイント

〇 自社が希望する取引形態(2社or3社)に対応しているのか?
〇 目安の手数料が自社の希望とかけ離れていないか?
〇 取扱い債権の金額に業者が対応しているか?

多くのファクタリング業者は、交渉に応じます。

しかし、想定手数料があまりにもかけ離れている場合や取引形態が異なる場合は、そもそも交渉の成立が見込めません。

これらの業者を候補に入れるのは、残念ながら時間の浪費としか言えないでしょう。

事前準備2:相見積もりは3社~4社に絞り込む

相見積もりと交渉は、セットの様なものです。

しかし、わたしたちに与えられた時間は無限ではありません。目標期日に余裕がある場合でも、相見積もりを求める企業は3社~4社程度に絞り込むことをオススメします。

もちろん、相見積もりを求めるだけなら、こちらから期限を切るだけで目標期日に間に合わせることは可能です。

ところが、複数の企業と交渉を行う場合、まとまるまでの時間に予測がつきません。

多くの企業と交渉を進めればそれだけ時間を浪費してしまい、結果的に中途半端な金額での妥協を余儀なくされることになるでしょう。

やはり、相見積もりを求める企業は3社~4社程度に絞り込むべきです。

事前準備3:本命企業は最後に連絡!

本命となる企業は、最後にコンタクトを取りましょう。

と言うのも、誰しも「先の見えない長期化した交渉」は嫌います。自社との取引を引き受ける業者の担当者も、無制限に時間をかけることはできません。

そのため、腰を据えてじっくりと話し合いたい企業に対しては、最後にコンタクトを取り「見積もり請求~契約」までの期間を短くしてあげると好印象。

円滑に交渉事を進めやすくなる効果が期待できます。

事前準備が終わったら、いよいよ実際にコンタクトを取ります。

交渉時のテクニック1:相見積もりと伝える

見積もりを取る際に、相見積もりと伝えるべきでしょうか?

相見積もりは「他社と比べて決める」と言っているに等しく、相手が不快になったり、取引を前向きに考えなくなるのではないかという不安です。

ただし、これらの不安や心配は基本的に見当違い。心配する必要はありません。

ファクタリング業者も金融業に近く、ビジネスとして運営しています。

そのため、まともな業者であれば他社と競わされるのは当たり前と考えています。当然、お客さんが相見積もりを求める可能性も想定内です。

つまり、相見積もりであることを伝えることで、「他社との交渉に打ち勝とう!」と前向きな見積もりが得られます。

交渉時のテクニック2:他社の見積もりを武器にする

相見積もりでは、複数の業者の見積もり書が手に入ります。

基本的にはこれらの条件から好ましいものを選ぶことになりますが、どれも納得できない時はビジネス交渉の出番です。

取引したい本命の企業がある場合は、他社の見積もり結果を材料に、「自社の希望する条件」を引き出してもらうように交渉を進めましょう。

相見積もりを使った交渉には、様々な手管が存在します。

〇 他社との比較点などを口頭で伝える
〇 他社の見積もりを提示して値引きをお願いする

このように、他社の見積もり内容を口頭で伝えても良いですし、他社の見積もりを提示して有利な金額を引き出す手法も有効です。

相見積もりでは、他社の見積もりは自社の希望を叶えるための立派な武器。有効活用して希望通りの条件を引き出しましょう。

ただし、他社の相見積もりを提示する際は、「情報漏洩」には注意してください。

見積もり書に他社の担当者名や連絡先が記載されている場合、情報漏洩に当たる可能性があります。

また、他社の情報が書かれたものをそのまま提示すると、交渉相手からも「この企業は情報管理意識があるのだろうか?」と経営スタンスに疑念を持たれてしまう可能性も。

いずれの場合も自社にとってはメリット無し。

個人情報が記載された見積もり書は、黒塗りなどの処理を行い、必ず伏せるべきです。

交渉時のテクニック3:即決を有効活用する

即決は有効な交渉テクニックの1つです。

交渉を進めるうちに相手方担当者が迷っている時に、「この条件ならば即決します」と伝えることで、最後のひと押しとしての効果が期待できるでしょう。

先ほど触れた通り、業者は先の見えない交渉を嫌います。

また、自社にとっても交渉の泥沼化は避けたいところ。内心「この条件なら…」と感じているのなら、「即決」をカードに押してみるのも1つの手です。

ただし、この即決カードは、自社だけが切るとは限りません。

相手方担当者も「即決していただけるのであれば…」と、交渉カードを切るケースはあり得ます。

この場合は、自社側が提示された条件に対する判断を下さなければならず、妥協できるか否かを慎重に考えることになるでしょう。

交渉の際は、相手から即決を求められる場合も想定して、自社なりの条件ラインを設定しておくべきです。

(なお、具体的な交渉テクニックについては、別のコラムで解説をしております。そちらも合わせて参考いただければ幸いです)

お得に相見積もりや交渉を進めるには?

資金調達専門サイトによる一括見積もりがオススメです。

自社で業者を探し個別に交渉を進める場合、どうしても交渉先が限られてしまいます。

しかし、一括見積もりなら自社の入力した条件に魅力を感じた企業が一斉にコンタクトを取るので、短期間により多くの見積もり条件を比較検討することが可能です。

また、これらの企業は自社の見積もりが他社と比べられることを最初から想定しているため、「全体的に割安な見積もり」が期待できる点もポイント。

もちろん、自社側が条件に納得できない場合は、サービスを利用して受け取った業者同士の比較検討や交渉もOKです。

更に、資金調達専門サイトには、金融やマネーに通じたスペシャリストが所属しており、申込から初回交渉まで様々なアドバイス・サポートを受けることができます。

ファクタリングのご経験が少ない場合は特に役立つサービスですので、一度ご検討されてみては如何でしょうか。

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