見積作成のプロセスとは?ファクタリングの見積書

ファクタリングの見積書は、どのようなプロセスを経て作られるのでしょうか。

どのような根拠で算出されたものか明らかでなければ、いきなり見せられても「どうせ変わっちゃうんでしょ…?」と疑い信じることができませんよね。

そこで今回は、見積書が作られるプロセスをご紹介して、見積の金額や内容がどのように決定付けられるのか? その概要に触れてみようと思います。

見積に求められる3つの役割

そもそも見積書とは、以下の3つの目的を達成するために発行される書類です。

ファクタリング業者からみた見積書の役割
〇 取引条件等について双方の認識を一致させる目的
〇 社外・社内間で情報を伝達させる目的
〇 お客さんである自社側の決断を促す目的

つまり、業者側にとって見積書は営業ツール。見積書を通じてお客さんである自社側との認識の違いを是正し、「契約したい!」と思わせる目的で発行しています。

このあたりは、お客さんである自社側の視点では、あまり見えてこない部分ではないでしょうか。

ファクタリングは「見積額=企業の質」

ファクタリングは言うまでもなく金融取引です。

取引材料が「お金と売掛金」であるため、リフォーム業や建設業のように「仕事の質」を見積価額に反映することができません。

必然的に、ファクタリング業界で発行される見積書は、「企業としての質」がモロに問われる部分です。

1、お客さんに決断を促すための魅力的な価格設定
2、契約書との額の差に「話が違う!」と思わせない正確な金額設定

ファクタリング業者は見積を契約に繋げる目的で、一見矛盾するかのような、上記2点を重視して発行しています。

このような背景を考慮すると、究極的には「契約したい」と考える見積を出してくれた企業こそ、「検討すべき企業」です。

お客さんである自社側の視点に立てば、初回コンタクトから契約まで、ずっと魅力を見せ続けてくれるファクタリング業者を選ぶべきでしょう。

見積書の作成プロセス1:取引条件等について双方の認識を一致させる

ファクタリングに限らず、あらゆる契約は双方の認識が一致していなくては、満足が得られにくい取引です。

アパレルショップなどで、店員に勧められるがままに衣類を購入したご経験がある方はいらっしゃいませんか?

こうした経緯で購入した商品は多くの場合、後日不満を感じてしまうものです。これは「認識の違い」が補正されないまま契約を締結した例であり、こうしたファクターが顧客満足(CS)を毀損しているものと考えられます。

ファクタリングの見積プロセスも、基本的にはこれと同じ話です。

つまり、ファクタリング業者は契約前段階の申込時や交渉時に見積書を提示することで、「自社側との認識の違い」を埋めることを目的としています。

もちろんこのプロセスに乗じて、自社側からアクションを起こすことも可能です。

提示された見積りに対して自社側が起こすべきアクション
〇 金額や納期について要望・提案を行う
〇 提示された項目に不明な点があるときは質問をする
〇 金額設定の前提条件(売掛先の経営状態に問題が無い等)を確認する

見積書は双方の認識を埋めるために発行されているため、まず単価や支払い項目に対する質問や確認は積極的に行うべきです。

また、提示された条件に要望がある場合は、こちらも積極的に訴えるべきでしょう。

例えば、「3社間取引なんだから、もう少し手数料を安くしてくれないか?」等の要望が考えられます。

前提条件や有効期限等を確認しないまま交渉を進めると、あとで提示される契約書との金額に大きな差が生じてしまい「話が違う!」と不満が生じます。

見積書の作成プロセス2:社外・社内間で情報を伝達させる目的

見積書の2つ目の役割は、「社外・社内間で情報を伝達させる目的」で作成されます。

つまり、お客さんである自社側に取引条件等を伝達するだけでなく、社内組織においても情報共有を行う目的で作られているワケですね。

もちろん、お客さんである自社側にとって重要なのは「社外」である自社に対する情報伝達です。

見積書の正確性は「取引プロセスの段階」に応じて変化するため、そのあたりを認識しつつ、できるだけ正確なものを提示してもらわなくてはなりません。

取引プロセス毎に必要とされる情報は企業の方針によって異なりますが、正確な見積りを欲する場合は、できる限りの情報を伝えるべきです。

例えば、

〇 申込時 … 売掛金は500万円程度 売掛先不明 必要書類未提出
〇 商談時 … 売掛金は497万円 売掛先は大手医療法人A 経営状態良好

上記モデルケースのように与えられた情報の量に応じて、見積書の内容も変わります。

基本的に見積書は「お客さんに魅力的を感じてもらうため」に作成しているので、提供された確定情報以外のものは「良好な状態」として見積もられます。

つまり、上記モデルケースのまま申込を進め、商談時に「売掛先は零細B社 赤字経営」などの条件が加わると、提出される見積の条件は当然異なったものとなるでしょう。

見積書の作成プロセス3:お客さんである自社側の決断を促す目的

見積書の最後の役割は、お客さんである自社側の決断を促すというものです。

ファクタリング業者も商売なので、お客さんが契約してくれなくては利益を出すことができません。

金融業界の見積書は数字で差別化するしかありませんから、いかに「魅力的な数字を出すか」がファクタリング業者にとっての命題となるわけですね。

多くのファクタリング業者は当然、「確定情報以外は問題のないもの」として見積書を提供します。

お客さんから伝えられた確定情報を変えて算出すると「話が違う!」となってしまうのは目に見えているので、この部分をいじることはできません。

しかし、全て悪条件を前提とした見積書を作成すれば、「手数料が高く、その他条件も悪い見積書」が出来てしまうため、お客さんに決断してもらうことは難しいでしょう。

お客さんである自社側の立場としては、業者のこうした背景を踏まえて、「出来る限り正確な情報を伝える」ことこそ正確な見積書を得るためのコツであり、それがそのまま自社にとって納得のいく決断に繋がります。

よりお得な条件を引き出すには?

ファクタリング業者からよりお得な見積書を引き出すためには、相見積もりによる比較検討が欠かせません。

見積書は双方の認識によって生まれるものですが、業者とお客さんの間で認識に差があるように、業者同士も認識の違いが生じます。

まして売掛金は、どれ1つとっても同じものが無いほど多様です。取引先が違えば売掛額も違う上に、同じ売掛先であってもある時点と将来では経営状態に差があります。

つまり、取引に出された売掛金を前にして「この条件なら15%だ!」と判断するA社がある一方で、「いやいや10%が相場だろう…」と考えるB社が存在しても不思議ではありません。

A社との単独取引であればよりお得なB社を逃してしまい、自社は不利益を被ります。

(もっとも、単独取引であればよりお得なB社の条件を知ることができないため、自社は損失を出したことそのものに気が付けない)

相見積もりであれば、自社と業者の認識差を埋めるだけでなく、見積書を通じて「業者間の認識の違い」を自社の利益に換価することが可能です。

資金調達の専門サイトを利用すれば、業者検索や比較検討の手間もかからず、よりスムーズかつお得な見積書の入手が期待できます。

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