ファクタリングは価格交渉が欠かせません。

最近は下落傾向ですが、それでもファクタリング手数料は他の調達手段と比べて割高です。言われるがままにサインしては、せっかくの値引きチャンスを逃してしまいます。

実は本コラムでは、以前に値引き交渉の考え方を紹介しています。ところが、交渉が苦手な読者さんから「交渉が苦手だから、具体的な方法も教えて欲しい」とのご要望が寄せられました。

そこで今回は、価格交渉の具体的なテクニックをご紹介した上で、それぞれの使うべき場面を解説しようと思います。

交渉事が苦手な方は、是非参考にしてみて下さいね。

価格交渉テクニック１：相見積もりを取ると伝える

相見積もりであることを取引相手に伝える行為は、価格交渉の基本中の基本です。

業者の立場では、「ただ顧客に見せる見積もり」と「比較される見積もり」ではまるで話が違います。前者はお客さんが納得するか否かの話に過ぎませんが、後者はあまりに悪条件である場合、即座に切られてしまうからです。

つまり、業者の視点に立つと、お客さんから「相見積もりですよ」と伝えられるだけで、「迂闊な価格設定はできないな…」と緊張が走ります。

たったこれだけの行為で大きな価格交渉を行える、最もオススメしたいテクニックです。もちろん、この手段はあらゆる状況で使えます。

価格交渉テクニック２：継続取引による割引交渉

継続取引を行う意思を伝えることで、優遇してもらうテクニックです。

ファクタリング業者は基本的に、継続取引を行うお客さんを好みます。銀行やノンバンクも同じことが言えますが、金融業界では「信用できる（＝お金を入金してくれる）」取引相手が最重要の存在だからです。

価格交渉を行う場合、この点を利用しない手はありません。

自社が2回目以降の取引である場合、「今後も貴社と取引し続けたいから、値引きに応じて欲しい」とお願いしてみましょう。

過去の取引に支障が無く実績として残っている場合、多くの業者は値引き交渉に応じてくれるはずです。継続的かつ安定的な取引は、自社と業者の双方においてメリットです。

ただし、この方法は初回から使えるものではありません。初回から「継続取引したい」と訴えたところで、それをそのまま受け止める業者はごく稀です。

価格交渉テクニック３：黒線引きで対応する

他社の見積もり書に黒線引きを行い、交渉に持ち出すテクニックです。

他社の見積もり書をそのまま見せてしまうのは憚られるため、固有情報に当たる部分を黒線で塗り消し、交渉材料として活用します。

なかなか首を縦に振らない業者も、具体的な見積もり書を目にすると、考えを改める可能性は十分です。無論黒塗りなので全ての情報は得られませんが、プロの目で見ると見積もり書の信頼性自体は見分けがつきます。

また、過去のコラムで何度か触れましたが、相見積もりにおいて「他社の名前を明らかにする言動」や「見積もり書をそのまま見せる行為」はマナー違反です。

マナーを守りつつ具体的な交渉を進めたい場合、「黒線引き」をオススメします。

価格交渉テクニック４：即決カードを切る

「もう少し値下げしてくれたら即決できる」と訴えかける方法です。

ビジネス交渉は相見積もりを取ることが多く、業者側の担当者も内心、他社に契約を取られないか焦りを感じています。

「このお客さんはサインしてくれるだろうか…」と考えていた矢先、「即決したい」との甘言が飛び込んだらどうでしょう。

ご自身が業者側の担当者であれば、恐らく「多少無理してでも即決して欲しい」と考えるのではないでしょうか。

もちろん、利益に大きな毀損を与える価格交渉は、成り立たないかもしれません。しかしながら、多少の値引きにおいてはかなり有効なテクニックです。

価格交渉テクニック５：トランプ式交渉

最初に大きな値引きを提示した上で、双方の妥協点を探るテクニックです。

この手法は米国大統領の「ドナルド・トランプ」氏が得意とする交渉術である点から、このようなネーミングとなりました。

ブラフを利かせたこの手法は、単純ではありますが非常に有効な交渉術です。

ビジネス交渉はテーブルに座ったら、基本的に「双方が交渉をまとめたい」と考えています。後ろ向きな気持ちなら、最初からテーブルにつくことはありません。

この交渉術は、上記のビジネスマンの心理を巧みに突いた戦術です。

相手にまず大きな譲歩を要求し、「それは無理だ」と感じさせます。それで相手がテーブルから立てば、交渉する気はゼロ。

しかし、「その条件は厳しい…」と述べつつテーブルに座っていた場合、その相手は脈アリです。

すかさず、当初の条件よりやや緩やかな条件を提示し、双方の妥協点を探ります。

成功するか否かは正に価格交渉次第という部分もありますが、強烈なテクニックであることは間違いありません。

価格交渉テクニック６：上司や担当者に交代する

上司や担当者に代わってもらう手法です。

ビジネス交渉とは不思議なもので、担当者が変わった途端うまく交渉がまとまったという事例は少なくありません。

成功要因は、交渉の仕方や意思の伝え方など様々なものが考えられますが、結局のところ「人間の相性」に過ぎなかったというケースも多いです。

まして交渉が苦手な方の場合、頑張ったからまとまるというものでもありません。

「どうしてもダメだ」と感じた時は、思い切って交代を依頼してみる試みも、1つの交渉テクニックです。

価格交渉テクニック７：複数人で交渉に臨む

1人で交渉がまとまらないからと、複数名で問題に当たります。

上記の交代テクニックに近い手法ですが、こちらは自身が交渉のテーブルに最後まで残ることができます。

誰でもそうですが、相手側の人数が多いとどうしても弱気になるものです。お金に関することなので簡単に首を縦に振ることはありませんが、様々な見方や角度から意見を述べることで、折れてくれる可能性は高まります。

この方法は単純ですが、実際に多くの企業で使われてきたテクニックです。

他の手が尽きアイデアが浮かばない時でも、他のスタッフからアイデアを得られるかもしれません。

価格交渉テクニック８：資金調達専門サイトを利用する

資金調達専門サイトは、資金調達の専門家が厳選した優良企業が集うサイトです。

ファクタリング業者の中には、割高な手数料で取引を行う企業も少なくありませんが、資金調達専門サイトは独自基準で業者選定。

〇　割安な手数料
〇　高い信頼性
〇　柔軟な取引スタイル

などなど、自社にとって非常に魅力的な企業とコネクションを築くことが可能です。

また、相見積もりによる業者同士の比較もできるので、「優良業者同士の相見積もりによる理想的価格交渉」が実現。

今回ご紹介したテクニックと合わせることで、双方が納得する交渉結果が期待できます。

コラム：情に訴えてもうまくいかない

資金調達全般に言えることですが、資金不足は企業にとって切実です。

〇　どうしてもこれだけの資金は必要だ
〇　期日までに資金を調達しなければ倒産してしまう
〇　銀行に断られて頼るところがない

などなど、大半は深刻な事情を抱えているもの。

なかなか交渉がまとまらない場合、内心の焦りからつい情に訴え、問題解決を図りたくなるものです。

ただし、ファクタリング業者もマネーのプロ。情に訴えたところで、「否」と判断したものを覆すことは、まずあり得ない話です。

交渉をまとめたい時は、ただ闇雲に情に訴えるのではなく、「相手に交渉したい」と感じさせる姿勢が大切です。

融資と貸付は、同じような言葉として使われています。借りるためにサービスを調べていると、融資と貸付を同じように使っていて、同じような言葉として考えている方が多いのです。しかし、融資と貸付は、少しだけ違いを持っています。言葉の違いに気をつけておくと、色々なトラブルを避けることができるでしょう。

融資の意味とは

融資は、資金を融通することを指している言葉です。資金を提供して、返してもらうことを示していると考えてください。提供するという形になりますので、融資の場合は無利息で提供しても問題はありません。ただ、無利息で提供している会社はありませんので、大半の場合は融資について利息を払って貰う形になります。
この言葉を多く利用しているのが銀行などの金融機関です。融資を行いますがどうしますかという話を持ちかけて、実際のサービスについて考えやすくしています。融資という言葉を全面に出して、資金を融通させることをアピールしているのです。貸付という言葉は、あまり金融機関では利用されないと思ってください。
資金以外の融通では、融資を使ってはいけません。間違って混同させてしまった場合は、とても迷惑になりますので、融資の場合は物品の提供では使わないでください。

貸付の意味とは

一方で貸付は、資金や物品を提供する権利を貸すことです。この時には、借用書などを定めて、金利や期限などを設定しても問題はありません。つまり貸付を使っている場合は、絶対に金利や期限が設定されるようになり、更に権利を提供することで、お金を貸し与えていると考えてください。
もちろん借入に代わりはありませんし、融資と同じように金銭に関連している項目であれば、同じように処理されていきます。あまり明確な違いはないように思われますが、物品については貸付を活用しています。貸付を使っていない場合は、物品を提供する権利がなくなってしまうので、間違った使い方をしていることとなります。
貸付を利用している主な会社は、消費者金融となります。融資という言葉を使うよりも、貸付を行う会社ですというイメージで展開しています。消費者金融は、利息によって利益を得ている会社ですので、金利や期限などを設定して得られる金額を作らなければなりません。これらの項目がしっかり作られていないことには、貸付デメリットを得られなくなってしまうので、消費者金融としては絶対に設定が必要となっている項目です。

融資と貸付にあまり違いはない

融資と貸付の2つには、あまり違いはありません。提供できるのが融資だと資金のみ、貸付だと物品の権利も提供できますが、言葉の意味合いが少し違っている程度です。つまり、どちらの言葉を利用しても厳密には問題はなく、提供できるものが金銭なら両方を使っても構いません。
明確に違いが出てしまうのは、物を貸している会社です。物資を提供して、その見返りにお金を払ってもらう場合は、物品の貸付によって権利を提供している形になりますので、貸付を使わなければなりません。物に対して融資という言葉はまず使いませんので、金銭なら融資を、それ以外のものなら貸付を使ったほうが良いでしょう。
あまり違いがあるわけでもないので、金融機関を利用するならどちらでも構いません。間違って使っても恥をかくことはありません。

ファクタリングはどちらに該当する？

ファクタリングを活用する時、融資と貸付のどちらを利用するのが一般的なのか、ちょっと気になるかもしれません。ファクタリングの場合は、貸付のほうが多くなる傾向にあります。融資の場合は、金利などの設定をしなくてもよく、更に金銭をベースとしている言葉です。貸付の場合は、物品を提供できる権利となりますので、債権を購入してお金を与えるという使い方は貸付のほうが該当しやすいのです。
ただ、ファクタリングの会社でも、融資という言葉を使っている場合があります。融資も貸付も、使っても問題のない言葉ではありますし、融資と書いている場合でも間違いではありません。ただ、行っている方法からすれば、ファクタリングは貸付のほうが正しい傾向にあります。手数料や期限を設定していることに加えて、売掛金を債権としてお金を与えてもらっていることを考えると、項目としては貸付に近いのです。
言葉の意味合いが少しだけ異なっていると考えれば良いのですが、ファクタリングの場合は貸付として考えておくことが望ましいでしょう。

貸付より融資のほうがイメージは良い

イメージの問題を考えると、若干ですが融資のほうがイメージ的には良くなります。貸付の場合は、消費者金融のように提供している方法が利益優先という形になってしまい、あまりイメージとしては良いものにならないのです。
ファクタリングも、こうしたイメージを考えて融資を使う場合があります。貸付のほうが意味としては正しい傾向にあるものの、融資のほうがイメージアップは図りやすくなっているのです。
融資を行っていますという説明をされている時、ファクタリングは貸付のほうが正しいように思うけどと感じても、あまり口出しをしないほうが良いでしょう。どちらの意味でも正しいですし、イメージとして大金を提供しているなら、融資のほうがイメージは良いものになるのです。

小さいお金なら貸付でも良い

消費者金融が貸付を利用している背景には、あまり多くの金額を融資していないところがあります。融資している金額が小さくなっていると、そもそも融資といえるのか微妙に感じられる部分もあります。そこで消費者金融は、小さい金額だと思っていることを踏まえて、貸付を使っている傾向があります。
数万円程度の貸付と考えると、イメージとしては安い金額を提供しているのかなと思えるようになります。小さいお金の場合は、貸付でも意味は通じる傾向にありますし、あまり金銭的には多くないものと判断されているので、負担は大きくなっていないのです。
貸付を使った場合に、小さい金額を借りることなんだなと思われている部分もありますが、しっかりと金額について考えてください。使う場面なども考えて、融資と貸付の2つを使い分けることも大事です。

両方の言葉を使われても同じものと考える

説明を受けている時、融資と貸付の療法を使っている会社もありますが、同じ言葉として対応してください。2つとも意味としては似ているものになりますので、間違っているのではと思わないようにして、問題なく処理しておきましょう。
どちらが利用されても対処できるように、2つの言葉は同じような意味であり、しかも金融機関であっても利用される可能性があると思ってください。使われないというイメージで考えることは避けましょう。

言葉のちょっとした違いに気をつけて

金融機関が利用している融資と、物品を提供している会社が利用している貸付は、ほぼ違いがないものの、物品に関連する項目が貸付にはあります。更に、貸付の場合は期限が設定されますので、期限を守って返却しない状況を作ってしまうと大問題になります。
ファクタリングの場合は、期限を設定していることが多く、かなり短い期限でお金を貸しているようなものです。つまり貸付のほうが意味としては通じるのですが、大金を借りるケースが多いので、融資を使うこともあります。どちらにしても、お金を借りるために必要な依頼を出しているわけですから、どちらの言葉を使われても対処できるように考えましょう。