自社で経営を改善させるときに実践したいその手法とは?

自社で経営改善を行うときには、まず収益を改善させるためのポイントを整理していくことが必要です。

そこで、経営改善していくにはどのような手法を実践していけばよいのか、その内容をご説明していきます。

 

収益が悪化してしまう主な要因

収益が悪化する要因や背景には、主に次のことが関係していると考えられます。

業績が悪化してしまう要因は、経常利益減少・営業利益減少・限界利益減少・売上高減少の4つが関係します。

ただ、売上高が増えている場合でも利益が減少することはあります。設備投資や人員増員で売上高が増えたとしても、増えたコストをまかなうほど売上が上がっておらず、実質はマイナスといったケースもあるので安心はできません。

 

収益を改善させる手法

では、収益を悪化させる要因をどのように見直し、経営を改善させていけばよいのでしょう。

その手法として、固定費・変動費を削減し、売上高を増やすことがポイントとなります。

上記の収益悪化の要因のどれに該当するか分析し、改善できるポイントを探るようにしてください。

売上高を増加させるために必要なこと

変動費を削減するために必要なこと

固定費を削減するために必要なこと

 

経営改善にはマーケティング力の強化も必要

マーケティングは市場全体の顧客ニーズに注目し、顧客満足による利益獲得目的として行います。

どのくらい顧客に満足してもらえるかを考えることが必要ですが、顧客が求めるサービスの価値には次の4段階があるとされています。

 

基本価値

基本価値とは、取引で基本となる欠かすことのできない価値要因を指します。

そのため顧客が基本価値で満たされたとしても、それが満足につながることはなく、反対に満たされなければクレームにつながります。

期待価値

取引において顧客があたりまえに期待する価値要因を指します。

顧客にとってこの期待価値が満たされることは不満が出ない最低条件であり、反対に満たされなければ不満につながり顧客離れを発生させることとなるでしょう。

願望価値

そもそも期待されていないものの満たされれば評価が上がる価値要因です。

そのためこの願望価値が満たされれば顧客満足につながり、取引も継続してもらえるでしょう。反対に満たされないときには不満やクレームは出ないものの、顧客維持は流動的となります。

予想外価値

期待や願望のレベルを超えて、喜びや感動を与えることのできる価値要因です。

予想外価値で顧客を満たすことができれば、それが感動につながり第三者を紹介してもらえるなど、次の営業にもつながります。

反対に満たされないときにも取引に特に影響はないと考えられるでしょう。

 

経営改善させるために必要なこと

最低でも基本価値と期待価値が満たされなければ、取引を通し対価の代償が手に入らないと感じた顧客は離れていきます。

そして願望価値や予想外価値で満足してもらえる商品やサービスを提供できることが、競争上の優位な位置を確保することにつながります。

そして営業成果は営業量だけでなく質も重要ですので、営業担当者の職務レベルを明確にし、育成計画を立て実践していくことも必要です。

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