自社で経営改善を行うときには、まず収益を改善させるためのポイントを整理していくことが必要です。

そこで、経営改善していくにはどのような手法を実践していけばよいのか、その内容をご説明していきます。

収益が悪化してしまう主な要因

収益が悪化する要因や背景には、主に次のことが関係していると考えられます。

• 経常利益が減少している…支払利息・固定費の増加（人件費・その他固定費の増加）、変動比率の上昇（直接材料費・外注費・仕入の増加）、売上高の減少
• 営業利益が減少している…固定費の増加・変動比率の上昇・売上高の減少
• 限界利益が減少している…変動比率の上昇・売上高の減少
• 売上が減少している…販売数量減少または販売単価が低下している（顧客数減少・営業力が弱体化・市場ニーズと商品がマッチしていないなど）

業績が悪化してしまう要因は、経常利益減少・営業利益減少・限界利益減少・売上高減少の４つが関係します。

ただ、売上高が増えている場合でも利益が減少することはあります。設備投資や人員増員で売上高が増えたとしても、増えたコストをまかなうほど売上が上がっておらず、実質はマイナスといったケースもあるので安心はできません。

収益を改善させる手法

では、収益を悪化させる要因をどのように見直し、経営を改善させていけばよいのでしょう。

その手法として、固定費・変動費を削減し、売上高を増やすことがポイントとなります。

上記の収益悪化の要因のどれに該当するか分析し、改善できるポイントを探るようにしてください。

売上高を増加させるために必要なこと

• 販売数量を増やす
• 販売単価を引き上げる
  （加えて新規顧客開拓・営業担当者の育成・新商品の開発も検討）

変動費を削減するために必要なこと

• 直接材料費を削減する
• 外注化（外注単価は引き下げる）
• 仕入れを適正化する
• 値引き・返品を抑制する
• 製品構成・市場編成を改善する

固定費を削減するために必要なこと

• 人件費を削減する
• その他固定費を削減する
• 支払い利息を削減する

経営改善にはマーケティング力の強化も必要

マーケティングは市場全体の顧客ニーズに注目し、顧客満足による利益獲得を目的として行います。

どのくらい顧客に満足してもらえるかを考えることが必要ですが、顧客が求めるサービスの価値には次の４段階があるとされています。

基本価値

基本価値とは、取引で基本となる欠かすことのできない価値要因を指します。

そのため顧客が基本価値で満たされたとしても、それが満足につながることはなく、反対に満たされなければクレームにつながります。

期待価値

取引において顧客があたりまえに期待する価値要因を指します。

顧客にとってこの期待価値が満たされることは不満が出ない最低条件であり、反対に満たされなければ不満につながり顧客離れを発生させることとなるでしょう。

願望価値

そもそも期待されていないものの満たされれば評価が上がる価値要因です。

そのためこの願望価値が満たされれば顧客満足につながり、取引も継続してもらえるでしょう。反対に満たされないときには不満やクレームは出ないものの、顧客維持は流動的となります。

予想外価値

期待や願望のレベルを超えて、喜びや感動を与えることのできる価値要因です。

予想外価値で顧客を満たすことができれば、それが感動につながり第三者を紹介してもらえるなど、次の営業にもつながります。

反対に満たされないときにも取引に特に影響はないと考えられるでしょう。

経営改善させるために必要なこと

最低でも基本価値と期待価値が満たされなければ、取引を通し対価の代償が手に入らないと感じた顧客は離れていきます。

そして願望価値や予想外価値で満足してもらえる商品やサービスを提供できることが、競争上の優位な位置を確保することにつながります。

そして営業成果は営業量だけでなく質も重要ですので、営業担当者の職務レベルを明確にし、育成計画を立て実践していくことも必要です。

売掛金のすべてが回収できるわけではありません。回収できないものも存在しているのです。予定していた入金がない、ということになるので資金繰りに問題が生じてしまっているケースも多いでしょう、

そこで注目していきたいのが未回収の売掛金を損金として参入するためにはどうしたら良いのか、ということです。損金に参入できれば、利益から回収できなかった分をマイナスさせられるわけです。税金にきちんと反映させられる処理となります。

こちらでは回収できなかった売掛金の対処についてお伝えします。損金に参入するための条件や債権の管理方法を知りたい、という方は必見です。

未回収の売掛金を損金に参入するための3つの条件とは？

すべての条件に当てはまる必要はありません。3つのうち一つにでも該当すれば、損金算入の条件を満たしたことになります。しかしどれにも該当しない場合には、損金算入が税務署から拒否される可能性もあるので気をつけましょう。

ではその3つの貸し倒れの条件ですが以下のものになります。

①事実上の貸し倒れであること
②形式上の貸し倒れであること
③法律上の貸し倒れであること

言葉だけを見てもわからないと思うので一つずつ確認していきます。

【①事実上の貸し倒れとは？】
債務者の資産状況や支払能力がまったくない、という状況を指しています。債権の全額が回収不能になったことが明らかになった時に事実上の貸し倒れとなるわけです。

例えば売掛先に資産がまったくない状況です。現金もなければ土地などの不動産もまったくない、という場合にはどうやっても支払うことはありません。この場合は当然貸し倒れとなります。

【②形式上の貸し倒れとは？】
売掛先との取引を停止して1年以上経過していることが条件となってきます。要は売掛先の問題があって、それ以降取引がない状況が長期間続いている、という場合には形式上の貸し倒れになるわけです。

取引を停止して1年間経っているのに未だに支払いがない、ということになるわけです。相手に支払う意志はない、と考えられるので、今後いくら待っても売掛金が回収できる可能性は極めて低い、と考えられます。

ちなみに売掛金とは異なりますが、固定資産の譲渡による未収金であるとか貸付金、さらには未収利息に関してはこちらの形式上の貸し倒れには該当しません。

【③法律上の貸し倒れとは？】
法的な手続きが行われ、債権のすべてであるとか、一部が切り捨てられてしまった状況に該当します。法律上の手続きが実施されると、売掛債権については一部の支払いが免除されたり、全額の支払いが免除されたりすることがあります。その該当金額分を貸し倒れ処理するわけです。

法律上の貸し倒れについては、各種詳しく決まっています。

・破産法の規定による強制和議の認可の決定が行われたケース
・商法の規定による特別清算にかかわる協定の認可が行われたケース
・整理計画の決定が行われたケース
・会社更生法に該当するケース
・金融機関などの更正手続の特例などに関する法律の規定による更生計画の認可の決定が行われたケース

他にも細かく決まっているので、取引先が何らかの法的手続きをした際は、法律上の貸し倒れとなるのかを確認しておきましょう。

売掛金は日頃の管理が極めて重要

当たり前ではありますが、売掛金が未回収になって損金に参入される、という状況は避けなければなりません。損金に参入されるということは、売上金が正しく入金されていないということになるのです。予定よりも少ないキャッシュは会社には入ってきていません。会社としても予定が大いに狂ってしまう可能性があるわけです。

そこで考えなければならないのが、売掛金が貸し倒れてしまわないような管理方法です。売掛金はしっかりと管理していれば、貸し倒れ率を引き下げることも可能です。会社を守るためにも売掛金の日頃の管理方法を考えなおしてみましょう。

こちらでは売掛金の適切な管理方法についてお伝えします。

・売掛金管理台帳を作成すること

売掛金ですが、帳簿に一括した金額のみが記されている、という状況は避けなければなりません。他にも資料を作成して、より細かく管理していくことが求められるのです。

チェックしてほしいのが、売掛金管理台帳の作成です。売掛金管理台帳については、エクセルなどで簡単に作成してもらって問題ありません。どこかに提出するのではなく、自社で売掛金の管理をするために作成する資料だからです。

売掛金管理台帳には得意先の名前・金額・当月の掛売掛金額・当月の回収額を記していきます。得意先ごとにどれだけの売掛金があるのか、ということを確かめられます。

また当月の情報も記されているので、回収がスムーズに行っているのか、といったことも確認できるのです。仮に売掛金の回収が全くできていない場合には、売掛金が支払われていない、ということになるわけです。早く売掛金の未回収に気づけるので督促などの適切な対処方法を取るきっかけを与えてくれるものでもあります。

売掛金管理台帳に関しては、ちょっとしたコツがあります。未回収が発生している取引先については、わかりやすいようにしておきましょう。台帳の上位に記すなどの対処をしておくことで、危険性のある売掛先ということがわかりやすくなります。

・回収に遅れが出たらすぐに連絡をすること

売掛金の未回収に関しては、取引先の資金繰りの悪化の可能性もあります。しかし単に取引先が忘れている可能性もあるのです。ですから1日でも回収が遅れたら取引先に対して確認の連絡をして売掛金への対応を求めましょう。

実は少しでも早く対処する、ということが極めて重要になってくるのです。
回収に遅れが出た場合ですが、早期であれば取引先にまだ支払能力があるかもしれません。しかし回収活動が遅れてしまえば、支払能力がなくなっているかもしれないのです。もたもたしている間に倒産されてしまうかもしれません。

仮に倒産でもされてしまったら、回収はほぼ不可能です。

1円でも回収できる時期に回収活動を始める、ということが売掛金の管理では重要になってくるわけです。遅れを確認した時に適切に対処する、ということを忘れないでください。

・売掛金を取引先ごとに管理すること

売掛金は一つの資料に様々な企業のものがごちゃごちゃに記されている、ということも珍しくはありません。確かに一つの資料で売掛金が管理できれば楽でしょう。

しかし一つの資料に複数の企業の売掛金が記されているのはあまり良いものではありません。売掛金の管理が難しくなってしまうのです。

どの会社の売掛金の回収が遅れているのか、どの会社の売掛金額が増えているのか、ということがわかりにくくなってしまいます。よって売掛金はなるべく取引先ごとに管理すべきなのです

回収が難しくなる前にファクタリングを利用するのも一つの方法

ファクタリングは売掛金を譲渡してキャッシュを得る方法となります。
売掛金は期日にならなければ基本的には現金になりません。しかしその回収までに取引先に何があるかわからないのです。取引先に資金繰りの悪化が発生して回収できなくなってしまうかもしれません。

しかしそれまでにファクタリングを利用しておけば、貸し倒れは発生しません。債権を売却しているので、回収する必要はなくなるのです。

ファクタリングは手数料が発生するわけですが、貸し倒れになる確率が高いと判断できる場合には利用を検討してみましょう。