「認定特定創業支援等事業」とは、これから事業を始めることを計画している方や起業して間もない方に対するサポート制度であり、事業経営に必要な知識を習得するためのセミナー・相談・専門家派遣などの事業です。

日本経済を活性化させていくためには、創業を支援する国や自治体などの施策が重要といえますが、今後の計画にサポートを受けることも検討してみてはいかがでしょう。

そこで、「認定特定創業支援等事業」とはどのような制度なのか、事業を始める上で必要な計画について説明していきます。

「認定特定創業支援等事業」とは

「認定特定創業支援等事業」とは、市区町村など自治体が民間の創業支援機関等と連携し、次のことを実施し国が認定する制度です。

• ・相談窓口の設置
• ・創業セミナーの開催
• ・コワーキング事業　など

国の認定を受けた自治体の定める要件を満たすことで、「特定創業支援等事業による支援を受けたことの証明書」が交付されることになりますが、この証明書を保有する創業者はいろいろな支援を受けることができます。

さらに東京都の「創業助成金」の申請要件にも該当することになるなどメリットは大きいですが、申請要件や支援内容は自治体ごとに異なる部分もあるため、事前に確認が必要です。

「特定創業支援等事業による支援を受けたことの証明書」の交付要件

「認定特定創業支援等事業」による計画を利用することで、これから創業する方や個人事業主として事業を営んで5年未満の方は、いろいろなメリットを活用できる可能性が高くなります。

ただし「特定創業支援等事業による支援を受けたことの証明書」を交付してもらうことが必要ですが、交付条件として挙げられるのは主に次のとおりです。

• ・自治体が主催する創業セミナーに参加
• ・商工相談員・アドバイザー（中小企業診断士）の支援を受けて創業計画書を作成

創業計画書には、

• ・これから始める事業内容
• ・創業の動機
• ・販売先や仕入れ先
• ・資金計画

などを記載します。

創業セミナーは自治体が定期的に開催していますが、セミナー受講と創業計画書作成は創業計画のある方や創業後1年未満の方が対象となります。

なお、創業開始からどのくらいの期間までが対象になるかは自治体によって違いがあり、1年という場合もあれば5年未満の場合もあるため事前に確認するようにしてください。

「証明書」を交付してもらう3つのメリット

「特定創業支援等事業による支援を受けたことの証明書」を交付してもらうことでいろいろなメリットを受けることができますが、自治体によって異なります。

東京都渋谷区を例にすると、主に次の3つが挙げられます。

1. 法人設立でかかる登録免許税の軽減
2. 信用保証協会による保証を早く受けることが可能
3. 日本政策金融公庫の「新創業融資制度」申し込み要件の緩和

それぞれどのようなメリットか説明します。

法人設立でかかる登録免許税の軽減

これから創業しようという方や、個人事業主として事業を開始して5年未満の方が、株式会社や合同会社など会社を設立するときの登録免許税が軽減されます。

信用保証協会による保証を早く受けることが可能

融資を受けるときに必要となる信用保証協会の保証が、事業を開始する6か月前から利用できます。

日本政策金融公庫の「新創業融資制度」申し込み要件の緩和

日本政策金融公庫の「新創業融資制度」は、無担保・無保証人・低金利で融資を受けることができる制度ですが、借入れの際の要件の1つである「自己資金」は満たすとされることがメリットです。

「認定特定創業支援等事業」でメリットを受けるために必要なこと

「認定特定創業支援等事業」は大変人気があり、予約を取ることも難しいケースがめずらしくありません。

渋谷区も人気のエリアとして予約が取りにくい状況のようですが、渋谷区を例にすると対象となる事業は以下の6つです。

• 創業個別セミナー
• 起業相談・インキュベーション事業（銀座セカンドライフ株式会社）
• 事業計画策定個別支援事業（昭和信用金庫）
• 創業セミナー
• 創業スクール（株式会社OCL）
• SHIBUYA ベンチャー予備校（東京商工会議所渋谷支部）

創業個別セミナーで証明書を発行してもらう場合

創業個別セミナーを受けて証明書を発行してもらうためには、1か月以上かつ4回以上かけ相談することが必要になります。

なお、セミナー受講の対象となるのは、次の1～3のいずれかの要件を満たす方です。

1. 事業を営んでいない個人（個人事業は1か月以内・法人設立は2か月以内・「特定創業支援事業」を受ける場合はそれぞれ6か月以内）に、新しく事業開始する具体的な計画がある場合
2. 会社自らの事業のすべてまたは一部を継続し行いながら、新しく会社を設立し事業を開始する具体的な計画がある場合（事業譲渡・売却などのみが対象）
3. 上記1または2で創業して5年未満である場合（新しく事業を開始する具体的な計画は必要ないものの、創業時点で別会社の代表を務めている場合は対象外）

受付は随時行われているものの、渋谷区の場合には2022年4月時点ですでに半年たたなければ順番が来ないほど人気のようです。

まずは電話予約を取り、今後の流れなど相談してみるとよいでしょう。

創業セミナーで証明書を発行してもらう場合

創業セミナーは通年で開催しており、5回のセミナーすべてに参加すれば証明書を発行してもらえます。

セミナー受講の対象となるのは、次の1～3のいずれかの要件に該当する方です。

1. 事業を営んでいない個人（個人事業は1か月以内・法人設立は2か月以内・「特定創業支援事業」を受ける場合はそれぞれ6か月以内）に、新しく事業開始する具体的な計画がある場合
2. 会社自らの事業のすべてまたは一部を継続し行いながら、新しく会社を設立し事業を開始する具体的な計画がある場合（事業譲渡・売却などのみが対象）
3. 上記1または2で創業して5年未満である場合（新しく事業を開始する具体的な計画は必要ないものの、創業時点で別会社の代表を務めている場合は対象外）

創業セミナーの場合、応募期間内で受付を済ませることが必要です。

応募期間は、2022年4月19日～5月6日となっているため、早めに申し込みをするとよいでしょう。

自治体によって枠の空きは異なる

たとえば品川区などは、区内で創業計画のある方やは創業後5年未満の区内事業者であることが必要であり、対面による中小企業診断士と面談を1か月以上、4回以上実施すれば証明書を発行してもらえます。

ただし品川区の場合、現在は予約が取りにくい状況にあり、2022年4月時点では最短でも5月12日など月半ばにならなければ予約は取れないようです。

自治体によって枠の空き程度は異なり、受付も完全予約制になっている場合もあるため、いずれにしても前もって確認した上で申し込みを計画するとよいでしょう。

まとめ

創業支援事業計画における事業の中で、経営・財務・人材育成・販路拡大に関しての知識すべてを習得することが見込まれる継続支援事業が「認定特定創業支援等事業」です。

支援を受ける一定条件を満たすことで優遇措置が適用されるため、これから創業する計画のある方や創業して間もない方などは、特定創業支援事業による支援を受けることを検討してみるとよいでしょう。

証明書を発行してもらうことにより、登録免許税を軽減できたり融資を受けやすくなったりなど、様々なメリットを受けることができます。

ただし自治体によって要件などが異なり、受付してもらえる枠などの空き状況も異なります。

そのため対象となる自治体に確認し、予約を取るためにはどうすればよいかたずねるようにしてください。

新型コロナウイルス間瀬園拡大の影響により、事業継続に奔走する企業は少なくありませんが、本来の事業計画の見直しを余儀なくされている状況です。

緊急事態宣言やまん延防止措置などで景気後退が深刻化する中、年度事業計画や予算など経営計画の見直しは避けられないでしょう。

それに加え、ロシア・ウクライナ問題によりアフターコロナ・ウィズコロナの状況下だけで、事業計画の見直しを検討することは難しくなりました。

中小企業だけでなく大企業も同様ですが、今後何を踏まえて事業計画を見直すべきなのか、現状を把握しながら検討していくことが求められます。

新型コロナで事業計画の見直しが急務に

現在、新型コロナウイルス感染拡大により多くの企業が業績予測・事業計画・戦略について見直しを余儀なくされています。

多額の赤字計上や資金繰りに窮する企業も少なくありませんが、実際、コロナ禍はいつ収束するのか明確にはわかりません。

長期的な目線で事業計画を見直すことが求められる中で、ロシアがウクライナに侵攻を続けており、さらに先行きの見通しが不透明となっています。

ただ、コロナ禍や世界の情勢を理由に思考停止に陥るべきでなく、会社経営を続けるためには利益やキャッシュフローを追求しなければなりません。

当然、同業他社との競争もなくなったわけではないため、消費者の行動様式が変わっても人口は大きく変わらないことを認識しておくべきです。

市場縮小で他社との競争が激しくなり、消費者の行動様式が変化したことで業界構造も変わってきた状況も踏まえ、戦略を再構築し事業計画に落とし込んでいきましょう。

大企業でも事業計画や運営体制の見直しが進んでいる

新型コロナウイルス感染拡大を受けて事業継続に奔走する企業は少なくありません。

従業員や取引先で感染者や濃厚接触者が急増し、工場を稼働させることができないといった状況も相次いでいます。

大手企業でもその影響により、たとえばキリンホールディングスや住友電気工業は従業員の半数が欠勤した場合でも、事業に支障が出ない機動的な運営体制とするようです。

そもそも災害やシステム障害などが発生した場合でも、重要な業務は継続できるように事業継続計画（BCP）が策定されています。

コロナ禍により事業継続計画（BCP）を見直す、またはすでに見直しを行った企業は8割といわれているため、現状を乗り切るためにすでに多くの企業が舵を切っているといえるでしょう。

たとえば従業員の欠勤率を盛り込んで事業継続計画（BCP）を策定していれば緊急時には対応しやすくなります。

しかし欠勤が増える中で欠勤率を前提に事業計画を立てている企業は少なく、事業継続計画（BCP）は策定していても、欠勤率が一定水準を超えると工場の操業はできなくなるケースも見られます。

さらに無症状患者にはどのように対応するべきか検討も進んでおり、たとえば隔離を徹底した上でテレワークなど事業継続に不可欠な人材を勤務へ復帰させるといった方法も必要となるでしょう。

単独で事業継続に取り組むのではなく、サプライチェーン全体への目配りも必要となるため、従業員を取引先に派遣することや派遣従業員など紹介することも検討していかなければなりません。

人的資源が不足するリスクが懸念されますが、最低限継続させなければならない製品やサービスを改めて点検しながら、どのように人的資源を配分するか見直さなければならないといえるでしょう。

ロシア・ウクライナ問題による企業の動き

日産自動車とホンダは、2022年の春季労使交渉で労働組合の要求に満額回答する方針を3月9日明らかにしました。

ロシアのウクライナ侵攻など、外部環境が不透明な状況ですが、労使一体で乗り越えるためにも早期決着することが狙いとされています。

ホンダもベアに相当する賃金改善分を組合の要求通りで回答する方針を明確にしており、やはり労使一体となって変革を加速させる姿勢を示すためのようです。

これらの満額回答が自動車業界全体の労使交渉へと前向きな影響を及ぼすことが期待されますが、今後は自動車業界の満額回答の流れが他産業にどのくらい広がるかでしょう。

日本企業の賃金は低迷が続いており、30年前から変わっていないとも言われています。

そのような中で賃金が増加に転じる可能性が期待されますが、実際には企業業績にばらつきがみられるため、他社の交渉に大きく影響があるとも言い切れません。

小麦需要を輸入に頼る日本では大打撃

ウクライナ情勢の緊迫化など小麦などは国際価格が上昇しており、国が輸入し製粉会社などに売り渡す小麦価格は4月から平均17.3%引き上げられます。

これにより、小麦粉を原料とするパンやパスタなどの食品は、値上げ圧力となるでしょう。

国内で食用に使用する小麦の約9割は米国・カナダなど海外から輸入に頼っていますが、米国やカナダの高温乾燥による不作に加えて、世界最大の小麦輸出国ロシアは輸出規制を実施しています。

ロシアとウクライナの小麦輸出は世界全体の約3割を占めているため、供給が縮小する懸念も強まっているといえます。

国際相場高が続くことで、10月期の売り渡し価格も上昇する可能性が高くなってしまいます。

国産小麦も値上がりすることが予想され、製粉会社などが年に1度入札するときの基準価格は、生産者団体などによる協議会が政府売り渡し価格変動を反映し決めます。

今回の改定で製粉会社がパンや菓子メーカーなどに対する小麦粉の販売価格を改定するのは、現在抱える在庫3か月分が消化される夏ごろと予想されるでしょう。

また、小麦粉だけでなく食用油や包装費など、食品に使用する原材料も上昇しているため、さらに小麦粉価格が上昇することで食品企業は価格転嫁しなければならなくなる可能性も出てきます。

賃金が上がらない中で生活に欠かせない食品が値上がりすることは消費者の家計に打撃を与えることとなりますが、個人消費が落ち込めば日本経済全体の足かせになることも予想されます。

原油価格の高騰などでさらに様々な産業が影響を受けることに

ロシアによるウクライナ侵攻により、エネルギー・穀物・金属など幅広いものの価格高騰が続いています。

それにより世界経済の先行きに影響すること懸念されますが、ロシアに対する経済制裁の影響でイギリスの石油大手「シェル」は、日本企業も参加する石油天然ガス開発事業「サハリン2」からの撤退を発表しています。

アメリカやEUなどによる制裁の強まりで、事業継続は難しいと判断したということです。

アメリカとイギリスがロシア産原油の輸入禁止措置などを打ち出したことで、1年前の2倍の水準まで原油価格が跳ね上がった状態といえますが、ニューヨーク原油市場でも高止まりが続いています。

さらにロシアはステンレスや電気自動車のバッテリーなどに使われるニッケルの生産国ですが、供給が滞ることが懸念され価格が高騰しています。

安全資産とされる金の先物価格も1年7か月ぶりに最高値を更新するなど、幅広いものの価格高騰が続くことにより、世界的なインフレ加速は避けられない状況です。

新型コロナウイルス感染拡大の影響で世界の景気は変動しましたが、ロシアのウクライナ侵攻により、さらに景気に悪影響を及ぼすことが懸念されています。

事業計画の見直しは、価格高騰の影響を受ける産業などではこれらの状況も踏まえた上で検討が必要となるでしょう。

銀行から事業資金を調達するときには「事業計画書」を作成することが必要ですが、その中には資金計画なども含まれます。

創業するときにはとりあえず開始すればよいわけではなく、将来的な資金計画や見通しまで検討しながら、事業の計画を立てることが必要です。

そこで、事業計画書を作成する上で何に注意するべきか、資金計画の重要性と書き方のポイントなどを解説していきます。

「事業計画書」とは

「事業計画書」とは、どのような事業をどんな風に進めていくのか、戦略や収益の見込みなどの計画を立てて書面化したものです。

創業するときや新規で事業を始めるときには、

• ・事業を行う理由
• ・どのような層をターゲットとし何をどのように提供するか
• ・誰と事業を行うのか
• ・事業の強み
• ・開業資金はどのように調達するか
• ・競合の存在
• ・今後の収益

など、将来的な見通しを立てた上で計画を立てておくことが必要になります。

具体的な行動を記載し、内外に示すため整理した書類が事業計画書といえるでしょう。

「事業計画書」を作成する理由

「事業計画書」を作成する理由は資金調達の場面に限られません。

作成の理由として考えられるのは主に次の2つです。

• ・事業プランを客観的に見直しするため
• ・事業の概要・魅力・プランを第三者に伝えるため

それぞれについて説明します。

事業プランを客観的に見直しするため

経営者の頭の中には、創業した後にどのような事業をスタートさせるのか、新規で始める事業のプランなど描くことができているかもしれません。

しかし頭の中で描くだけでは、客観的な視点で考えることができず、楽観視してしまいがちです。

想定外の結果になったとき、一気に事業の雲行きが怪しくなるとも考えられます。

そこで、頭の中に描いている事業の構想やプランを書面化し、事業計画書として作成しておくことで客観的な見直しも可能となります。

実際に事業をスタートした後も、現実と比較し計画どおり進めることができているか、確認しやすくなるでしょう。

事業の概要・魅力・プランを第三者に伝えるため

銀行から融資を受けて資金調達の場面など、事業の概要や魅力、プランなどを担当者に伝えることが必要です。

さらに人を雇用するときや一緒に事業に協力してくれる人を募るときにも、第三者に事業内容を説明するため、目で見てわかる事業計画書が必要となります。

特に、金融機関から融資を受けるときには事業計画書の提出が必須となるため、担当者に資金を貸し付けてもよいと認めてもらえる事業計画書を作成しましょう。

起業するときの「事業計画書」を構成する10の項目

事業計画書を作成するとき、どのような様式で作ればよいか迷うこともあるでしょう。決められた様式などはありませんが、作成する目的に応じて書き方は変わってきます。

ただ、主に事業計画書を構成する項目は次の10個です。

1. 企業概要
2. 代表者の経歴・起業の動機
3. 事業のコンセプト
4. 市場環境の分析結果
5. マーケティング・戦略
6. 今後のスケジュール
7. 事業を進める上での問題点・リスク
8. 事業を営む上での協力者
9. 資金計画
10. 損益・収支計画

それぞれの項目について説明します。

①企業概要

法人形態・法人名称・所在地・資本金・設立日・従業員数など、企業の概要を記載します。

②代表者の経歴・起業の動機

代表者となる方の経歴や、これまでの経験などを踏まえながら、なぜ起業や新規事業をスタートさせようと考えたのか記載します。

③事業のコンセプト

これから始める事業はどのような内容なのか、主に事業の概念などを記載します。

④市場環境の分析結果

どのような市場環境にある事業をスタートさせるのか調査・分析し、競合に対する分析なども含めてその結果を記載します。

⑤マーケティング・戦略

ターゲットとする顧客・層や、販売する商品やサービス、その価格や販売方法など事業に対する戦略を記載していきます。

⑥今後のスケジュール

事業を開始するための今後のスケジュールを記載しますが、それにより何をいつまでに行うべきか、目で見て確認できるようになります。

⑦事業を進める上での問題点・リスク

事業を進めていく上で発生する問題やリスクなどについて記載します。

実際にリスクが発生したときの対策も検討し、その方法などを記載すれば対応能力も認められることとなるでしょう。

⑧事業を営む上での協力者

事業を営む上で協力してくれる人がいるときには、どの人とどのように知り合い、どのような関係なのか記載します。

そして何に対して協力してくれるのかも記載しましょう。

外部の協力者が多いほうが、人としての信頼がある人物とみなされやすいため、多くの人を挙げたほうがよいと考えられます。

⑨資金計画

創業するときや新規事業をスタートさせるときには資金が必要ですが、この先どのようなお金が必要となるのか記載していきます。

この資金計画では、事業をスタートさせるために一時的に必要となる設備資金と、日常的な経費など毎月発生する運転資金に分けて考えましょう。

⑩損益・収支計画

①～⑨までをまとめた内容を実践したとき、何がいつ・どのくらい販売でき、支払いを済ませたときにどの程度利益を生むことができるのか月単位で記載します。

具体的な数値を記載することで、たとえば資金調達するときには返済資金を生むことができるか伝えることができるでしょう。

日本政策金融公庫へ提出する事業計画書の注意点

日本政策金融公庫などから創業融資による資金調達するときにも事業計画書は必要ですが、記載するときに抑えておきたいことを上記の項目ごとに確認しておきましょう。

①企業概要

企業概要として記載するとき、

• ・法人なら企業の名称・個人事業主なら屋号
• ・代表者名
• ・株式会社なら株主構成
• ・本店や事業所の所在地
• ・電話番号
• ・ホームページのURL
• ・メールアドレス

なども記載していきます。

②代表者の経歴・起業の動機

創業段階では事業の実績がないため、信用力も高いとはいえません。

そこで、代表者の経歴・スキル・人柄は、信用に直結する部分と考えておくべきです。

スタートする事業の業界で、豊富な経験や人脈があり、すでに実績があることを証明できれば信用力も高まるでしょう。

代表者自身を商品と置き換えて、相手にどのように売り込めば伝わるか検討し、代表者の経歴を記載していきます。

また、経歴につながる起業や事業スタートへの動機があったほうが、信頼されやすくなると考えられます。

③事業のコンセプト

将来的に、これから始める事業をどのように発展させていきたいかという目標や、社会の中でどのような役割を担う事業となるのか記載していきます。

将来性が見込める事業であると認められれば、融資を受けやすくなるでしょう。

公的な創業融資では、「ビジョン」や「理念」などに共感し、応援してくれることも少なくありません。

• ・事業をスタートさせる理由
• ・事業を通して社会に貢献できること
• ・社会をどのように変えていきたいか

など、事業に対する情熱や思いを伝えることができる説得力のある内容で記載することが必要です。

④市場環境の分析結果

• ・市場ニーズ
• ・市場規模
• ・競合他社

など今後、事業を始める上で取り巻く環境について、しっかり調査・分析してその結果を記載しましょう。

⑤マーケティング・戦略

事業をスタートさせても、同じような商品やサービスをすでに販売している他社が存在し、質や価格も劣っていれば自社商品・サービスが選ばれることはありません。

そこで、

• ・自社だから提供できる商品やサービスの強みや特徴
• ・競合他社と異なる部分やメリット

など、独自性をアピールしていきます。

なお、業界特有の専門用語など使用せず、だれが読んでも理解できる表現で記載することを意識してください。

⑥今後のスケジュール

• ・何を（商品・サービス）
• ・誰に（顧客・ターゲット層）
• ・どのような方法で提供するのか（販売方法など）

などを踏まえつつ、仕入計画・販売計画・設備計画などを客観的に記載していきます。

たとえば仕入計画は、現金取引なのか掛取引なのか、取引条件などを書いておくようにしましょう。

⑦事業を進める上での問題点・リスク

事業を開始する上で、発生することが予想される問題やリスクなどを洗い出し、その危険レベルなどを分析します。

その上で、実際にリスクが発生したときにどのように対処するのか、解決に向けた対策などを先行して提示するようにしましょう。

⑧事業を営む上での協力者

新たに事業をスタートさせ継続するためには、これまでの経験だけでなく、それを超える幅広い知識や技能が求められることとなります。

経験やノウハウは重要視されるものの、協力してくれる人がどのくらいいるのか、その協力者の能力や優秀な人材の支えがあるのかによって判断も違ってくるでしょう。

すべて代表者だけでクリアしようとせず、得意な分野に集中しながら、不得意分野はだれかに任せてビジネスを加速させていける環境も整備することが必要です。

⑨資金計画

創業・開業するときや新規事業を始めるときに必要な資金はどのように調達するのか、その方法や使い道など資金計画を作成していきます。

事業計画を立てても実行するためには資金が必要となりますが、単に予想するのではなく、見積もりなど実際に取得し根拠のある数字を示すようにしてください。

また、過剰な初期投資になっていないか、再度確認しておきましょう。

⑩損益・収支計画

創業または事業をスタートさせた初年度と、事業が軌道に乗ったときに分けた収支計画を記載していきます。

総額だけ記載すればよいのではなく、

1日の顧客数×平均客単価×30＝月売上高

と、見積もりの根拠を示す内容でなければなりません。

売上高から、売上原価（仕入代など）・必要経費（家賃・水道光熱費・人件費など）・返済資金（毎月のリース代など）を差し引き、利益を計算します。

顧客数の見通しは、市場分析や競合他社の成績などを参考にしながら、多少厳しい内容で設定したほうがよいといえます。

事業計画・資金計画で押さえておきたいポイント

事業計画と資金計画を立てるとき、ポイントとなるのは「具体性」と「一貫性」です。

たとえ老舗の日本料理店で長年勤めていた経験がある方が、独立開業して飲食店を始めたいという場合、単に「飲食店をスタートする」と記載するのと「老舗日本料理店で10年以上修業した経験を活かして新鮮な魚料理をメインにした和食創作ダイニング店を始める」と記載するのでは相手に対する印象が異なります。

単に何を始めるか記載するのではなく、どのようにスタートさせるのか、「具体性」を持たせた書き方を意識しましょう。

そしてマーケティング・戦略・スケジュール・資金計画など、いずれも損益・収支計画に関係することを理解し、記載する数値の裏付けや根拠を示すことのできる「一貫性」のある内容であることが必要です。

資金計画書は精度の高さが求められる

資金計画書を作成するときには、「売上計画」と売上からどの程度の利益を得ることができるかられるかという「利益計画」、さらにそれらの数値に対し資金を増減させて記載していきます。

作成した売上計画のとおりに売上が順調に伸びた場合でも、手元の資金がショートしてしまえばたちまち行き詰ることとなり、「黒字倒産」するリスクを高めます。

仮に事業資金を銀行など金融機関から借入れるときには、どのように返済資金を生んで返済していくのか、いつ資金が足らなくなるのか計画段階で把握しておかなければ間に合いません。

そのため資金計画を立てるときには、正確な収支状況を相手に伝えることができる内容でなければならず、精度の高さが求められます。

資金繰りが事業継続の鍵を握る

創業するときや新規で事業を立ち上げるときには資金が必要になり、事業を継続させるときには資金繰りが重要です。

資金繰りは事業を続けるうえで必要となる資金を、どのような方法で調達するのか、いつお金が必要になるのか事前に把握しておかなければなりません。

どれほど綿密に計画を立てていたとしても計画通りに資金繰りが進むとはいえないため、経済状況や有事で売上が返答することや、取引先の倒産などで未回収の売掛金が発生するリスクなども踏まえておく必要があります。

資金繰りがうまくいかずに、手元のお金がなくなれば倒産してしまうリスクも踏まえた資金計画書を作成し、余裕資金を保有できる経営を目指していきましょう。

これから事業を開始するときや拡大させるときには、会社の将来を左右する施策として「営業戦略」を検討することが必要です。

しかし事業をこれからどのように発展させるべきか、営業戦略の立案やその先について計画することは簡単なことではありません。

そこで、事業計画を立てる上でどのように営業戦略を進めていけばよいのか、その方法について解説していきます。

そもそも営業戦略とは？

「営業戦略」とは、売上を向上させることや顧客数を増やすといった利益目標を達成するために計画を立てることであり、マーケットシェアを拡大させるためのブランディングなどが含まれます。

「経営戦略」「営業戦術」「マーケティング戦略」といった言葉が使われることもあります。

営業戦略を立てるときに必要になる5つのこと

「営業戦略」を立てるときに大切なのは、

• ・市場を調査すること
• ・現状を数値化すること
• ・現状を分析すること
• ・抱えている課題を把握し明確化すること
• ・中枢・中核となる強み

の5つです。

市場を調査すること

営業戦略において市場調査は重要ですが、

• 商品の販路
• ニーズの動向
• 他社の動向
• ターゲット層を取り巻く環境

など市場の状況を把握するための情報調査のことです。

現状を数値化すること

現在、営業で抱える問題などを踏まえつつ、販売している売上高などを数値にし明確化することです。

現状を分析すること

営業の現状を数値化し、その結果をもとに客観視しつつ分析することですが、方法としてSWOT分析や3C分析などを活用するとスムーズです。

抱えている課題を把握し明確化すること

現状を分析した結果から何が課題なのか洗い出すことで、改善させなければならない部分を明確化します。

中枢・中核となる強みを把握すること

他社にはマネすることのできない強みは何なのか、そしてその強みを活用することによる差別化を実現させていくことが必要であるため、強みを生かすことのできる戦略を立案していきます。

営業戦略を進めるための3つの段階

営業戦略は、主に次の段階を踏みながら進めていきます。

1. 作戦
2. 戦術
3. 計画

それぞれの段階について説明していきます。

①作戦

設定した目的を達成するために取り組み、実現するために「作戦」を立てましょう。単純な方法論を検討するのではなく、何をするべきか本質に迫った検討が必要となります。

見込み客を獲得するためには製品・サービス・自社について、

• ・認知してもらう
• ・興味をもってもらう
• ・信頼性を構築する
• ・見込み客の課題についてリサーチする
• ・契約に結び付ける動機付けを行う

といったことが不可欠です。

その上で、見込み客に対し商品やサービスの売り込みをすることが必要となります。

見込み客の悩みを解消できる提案を意識したクロージングを行っていきましょう。

リピーターを獲得するためにも、実際に商品やサービスを購入した後の使用感や改善点など意見をヒアリングしながら、新たな課題発見に対する作戦を検討することも必要です。

②戦術

実際にどのような方法で作戦を実行するか、その手段や実行者などを考えていきます。

まず手段としては、アナログとデジタルの両面から行っていくことが必要です。

たとえば従来から行われているDMの発送やテレアポなどに加え、SNSなどITツールを活用した方法も組み合わせていきます。

実際に戦術を検討するときには、その手段による効果を確認できるように数値化し、目標とする指標を設定しておき結果を見える化していくようにします。

そして誰が戦術を実行する人をどのように選び、誰にするのか決めておけば、責任の所在も明確化しやすくなります。

③計画

手段・効果・実行者などを決めたら、

1. いつまでに
2. 誰が
3. どのような結果を
4. 出すために動くのか

について決めます。

その上で「PDCAサイクル」により見直ししながら、完成度の高い計画へ改善させていきましょう。

「PDCAサイクル」とは、

1. Plan（計画）
2. Do（実行）
3. Check（測定・評価）
4. Action（対策・改善）

について仮説・検証のプロセスを循環させてマネジメント品質を高める方法です。

事業計画に役立つ営業戦略の分析方法

営業戦略に役立つ分析方法は主に次の4つです。

• ・SWOT分析
• ・MECE
• ・3C分析
• ・4P分析

それぞれ詳しく説明します。

SWOT分析

「SWOT分析」とは、競合・法律・市場トレンドなど自社を取り巻く外部環境と、自社の保有する資産・ブランド力・価格・品質など内部環境について、プラスとマイナスの両面から分析することです。

戦略策定やマーケティングにおける意思決定や、経営資源を最適化するときのフレームワークとして用いられます。

「SWOT分析」では主に次の項目を使って分析していきます。

• ・企業目標を実現させる内部的な特徴「強み（Strength）」
• ・企業目標を実現するための妨げとなる内部的な特徴「弱み（Weakness）」
• ・競合他社による脅威「機会（Opportunity）」
• ・企業目標を実現するために障壁となる外部の特徴「脅威（Threat）」

これらの項目について、

• ・コントロールできない外部要因
• ・コントロールできる内的要因

にわけて分析します。

MECE

「MECE」とは、物事を考えるときに必要な要素を網羅しながら、その要素を重複させない考え方のことです。

「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive」の頭文字を名称であり、「モレなく」「ダブりなく」という意味があります。

モレがあれば全体像が見えにくくなり、ダブりがあれば無駄になるため、効率的に分析を行うための方法として用いられます。

3C分析

「3C分析」の3Cは、マーケティング環境分析のフレームワークです。

• 「市場・顧客（Customer）」
• 「競合（Competitor）」
• 「自社（Company）」

の頭文字を取って「3C」と呼びますが、これら3つの「C」に沿って分析を行い、成功要因を見つけ出して「強み」と「弱み」を特定するフレームワークのことです。

4P分析

「4P分析」とは、

• 「商品（Product）」
• 「価格（Price）」
• 「流通（Place）」
• 「販売促進（Promotion）」

の4つの戦略領域を分析するマーケティング手法です。

4つの「P」を用いて、

• ・どのような製品を
• ・どのくらいの価格で
• ・どのような流通経路で
• ・どのような宣伝で
• ・顧客に商品を届けるか

検討するマーケティング戦略のフレームワークのことです。

それぞれの項目について競合他社と比較することで、

• ・自社の優位性
• ・自社の劣る点

を分析します。

営業戦略を立案するときのポイント

営業戦略の立案の際には、

• ・多角的な視点で分析する
• ・PDCAサイクルを適切に回す

ことをポイントとして考えていくようにしましょう。

営業戦略を分析するときには、内部要因と外部要因を挙げ進めていきますが、このときに偏った視点で分析してしまうと問題の本質を見失いないます。

自社・顧客・競合他社・市況など、多角的な視点から幅広く問題を提起していくことが必要不可欠です。

そして営業戦略では、

• ・数値化できる指標を用いる
• ・物事の進行の妨げとなっている部分に改善施策を設ける
• ・データを可視化しマネジメントしていく

ことが必要です。

そのためにも適切な「PDCAサイクル」の回し方が欠かせず、戦略の実行と修正のサイクルを確立させていくことが不可欠となります。

まとめ

事業開始や事業拡大のときには「営業戦略」の検討が欠かせませんが、売上向上や顧客数増加など利益目標を達成させる計画を立てブランディングしていける戦略を立案し実行しましょう。

数値化できる指標を用いながら、多角的な視点で幅広く問題を提起し、「PDCAサイクル」で戦略の実行と修正のサイクルを確立させていくことが不可欠です。