商品を販売し、納品したときに代金を受け取らない掛け売りでは売掛金が発生します。

売掛金が発生している段階では売上は計上されていても手元のお金は増えていませんので、いくら売上が多い状態でも未回収の資産ばかりが増えることになります。

帳簿上の売掛金が多いと、将来現金化される資産なのでいずれは手元のお金も多い状態だと考えてしまいがちですが、回収ができず売掛金のまま残るリスクも発生します。

そのため売掛金の回収が甘ければ資金繰りが厳しくなると考え、いくら売上が多い状態で利益が出ていても安心してしまわないことが大切です。

売掛金残高が多い会社は資金繰りも厳しい？

資金繰りが厳しい状態にある会社の場合、売掛金の回収が甘く残高が多い傾向が見られます。本来、売掛金はすでに販売・納品している商品や提供しているサービスの対価であり、販売・提供と引き換えに受け取ってもよい代金です。

しかし取引のたびに代金を受け取ってしまうと、購入する側は手元に資金がなければ仕入れなどできなくなりますし、販売する側も会計処理が煩雑化してしまい手間がかかります。

そこで双方の信用のもとで、取引における代金は後日支払う形とする掛け売りが日本の商取引では一般的です。

掛けにより取引を行う場合には、いつ発生した売掛金を支払ってもらうのか契約の段階で決めることになります。1か月分の取引をまとめて月末に締め、翌月や翌々月の末などに支払ってもらうなど、取引先ごとに取り決めは異なるでしょう。

期日になっても売掛金が支払われなければ、仕入れ代金や人件費、その他様々な経費の支払いはできなくなってしまいます。

それでも未回収のまま放置している、または回収できていないのに管理が甘くて気が付かず、売掛金残高が多い状態のままという場合には資金繰りを悪化させることとなるでしょう。

売掛金が多い理由は回収がずさんだから

期日どおりに取引先から売掛金が支払われていないのなら、未入金状態であることを伝え、なぜ支払いができていないのか理由を確認しましょう。

発送したはずの請求書が郵便事故で届いていない可能性もありますし、取引先が送金先口座を間違っている、または期日を勘違いしていたという場合もあるからです。

単に取引先の資金難などで支払いに充てるお金がないのであれば、いつなら支払ってもらえるのか確約を取ることが必要になります。どの取引先でも、支払いを行わなくても催促してこない相手の請求分は後回しにしがちです。

後回しにされないためにも、しつこく支払ってもらえるように催促し続けることが必要です。

売掛金の回収までの期間は適切か

売掛金の回収が甘い会社は、未回収で支払いが行われていないことに気が付いていない、または気が付いていても再度請求せず放置しているだけではありません。

当初取引先と決めた売掛金の支払い期日までのサイトが長めに設定されている傾向もみられます。

ただ、契約当初に決めた支払いサイトは後で変更してもらいたくても交渉に応じてもらえないことが多いため、取引が多い相手ほど最初が肝心であると認識しておきましょう。

売掛金が多い場合はどうすればよいか

売掛金が多いと、いずれは手元のお金が増えるとわかっているものの、現段階で資金不足となり資金繰りが苦しい状態に陥りやすくなります。

さらに売掛金残高が多いことで、次のような様々な弊害をもたらすことも認識しておくことが必要です。

銀行からの信頼を失いがちに

売掛金が多いと様々な企業とつながりが多いと認識されやすくなる半面で、信頼性が失われていることと同じ状況であるとも判断されてしまいがちです。

たとえば銀行融資の審査において、売掛金が多いことで回収不能となった不良債権が増えていると判断され、不利な状況となるケースも考えられます。

売掛金発生後に値引きを伝えられる

たとえば元請け会社に対し発生した売上分400万円を請求したのに、後日元請け会社から出来高計算分の認識違いにより40万円差し引かれ、さらに工事の手直し分として20万円と材料代60万円など次々に金額が値引きされて280万円しか支払ってもらえなかったというケースもあるようです。

作成した請求書通りに支払いが行われないのは、契約当初に契約書などを交わしていなかったのか、立場を利用して強制的に値引きしているのか理由は様々でしょう。

この場合、下請法や建設業法などに触れる取引でないのか、専門家などに相談し売掛金を適切に回収することが必要です。

値引きされた状態で入金されているのに放置していれば、売掛金残高は多いまま残ってしまいます。

どのくらいまでなら保有しても大丈夫？

売掛金が多いと様々な弊害も発生しますので、ある程度の割合までに調整することが大切となります。ではどのくらいまでなら売掛金を保有してよいのか考えることとなりますが、目安としては業種によるものの月の売上に換算したときの2か月以内に抑えることです。月の売上の1か月程度なら健全な経営であると判断してもよいでしょう。

反対に月の売上の２か月を超えるほど売掛金が多い状態では、銀行融資などにおける審査では信用力が低いとみなされ、不利になってしまう可能性があります。

信頼できる会社との取引であれば、売掛金は増えることなく順番に入金され処理可能となるため、残高が多いと悩まされることもないはずです。

掛けによる取引を行うのなら、信頼できる会社か見極めること、契約後も適切な与信管理を行い続けることが大切といえます。

与信管理とは？

掛け取引においては、販売した商品などの代金を現金で回収できるかは確実ではなく、取引先が代金を支払うことができなくなるリスクも背負うことになります。

このリスクを回避・低減させるためには、取引先の情報を収集・分析しながら継続して管理し続けることが必要です。それにより取引先の信用力や動向予測・分析を行えば、万一未回収となるリスクが高まったときには取引量や金額の調整や見直しにより、リスクを最小限に抑えることができます。

安心して取引を続け、売掛金が多い状態のまま放置しないためにも適切な与信管理は欠かすことができません。

売上が増えているのに倒産してしまう？

事業計画を立て経営改善を行い、売上が多い状態で利益も増え黒字だとしても手元の資金が枯渇すれば企業は倒産します。

反対に利益が出ずに赤字状態が続いても、手元の資金がショートしなければ企業は倒産することはありません。

売掛金を回収しなくても売上が増えれば利益も上がるので、売掛金が回収できていなくても黒字となるため安心してしまいがちです。しかし売掛金の回収が甘く残高が多い場合も現金は入ってきませんので、実質的には赤字状態となり資金繰りに大きな影響を及ぼします。

売上高を高めるだけではなく、発生した売掛金が回収できて初めて売上を上げたことになると認識しておきましょう。

未回収の売掛金が多いと会社の資金繰りはどんどん厳しくなってしまいます。期日に支払いができない取引先が倒産してしまえば、残った売掛金は回収不可能となり貸し倒れを発生させることになるでしょう。

企業経営では売上を上げることには必死になっても、売掛金残高が多いことや回収することには損益に関係しないためか軽視しがちです。

売掛金残高が多いことは安心できる状態ではないと考え、適切な管理と回収を心掛けるようにしましょう。

どのタイミングで入金してもらうことが適切か

売掛金を取引先から支払ってもらうタイミングにより、企業経営に及ぶ影響も異なります。できるだけ売掛金は早めに回収しなければ、回収できず貸し倒れとなるリスクを大きくさせる可能性も高まります。

仮に一回きりの取引である相手であれば、必ず決められた日数までに支払いを終えてもらうことが重要です。

継続して取引のある相手であっても、売掛金残高が多い状態にならないためには早めに期日を設定したほうがよいといえます。ただ、期日を長めに設定することで単価を大きく設定できるといった交渉も可能なため、リスクとメリットを踏まえた上で判断することが必要となるでしょう。

いずれにしても毎月20日や末日など、事前に決めた日を守り支払いを行ってもらうことが大切です。

事前に期日を取り決めておけば、売掛金が未回収となり残高が多い状態となることを防ぎやすくなります。期日を設定せず、取引の都度支払い日を決めていては売掛金管理や確認作業も煩雑となりますし、何より支払ってもらえないトラブルを大きくしてしまいがちです。

売掛金が多い業種とは？

中小企業庁が公表している「売掛金により取引を行っている企業の特性」をみたとき、掛けによる取引の企業割合が高いのは製造業・卸売業・サービス業・建設業であり、全体の98％という結果です。

売掛金が多いと資金繰りが悪化しやすいと考えれば、これらの業種は資金難に陥りやすいといえます。

この場合、売掛金を売却して現金化するファクタリングを利用して資金調達する方法を検討してみるとよいでしょう。

ファクタリングとは

ファクタリングとは、保有する売掛金をファクターと呼ばれるファクタリング会社に売却し、取引先から入金される期日より前に現金化させるサービスです。

素早く資金調達したいときにも活用できますし、未回収リスクを回避するために先に現金化させておくことにも利用できます。

売掛金が多いといざ回収できなかったときに、手元の資金が不足してしまいがちですが、ファクタリングであれば先に受け取る予定の代金を現金化しお金を増やすことが可能です。

ただし利用する際には一定の手数料が発生しますので、手数料分、本来入金される予定の売掛金が減額されることは納得の上で利用してください。

ファクタリング利用の多い業種とは

ファクタリングの利用割合を確認したとき、売掛金の多い製造業・卸売業・サービス業・建設業などがやはり中心となっているようです。

これらの業種に共通しているのは、

• ・売掛金が支払われるまでの期間が長いこと
• ・資材代や人件費にかかる金額が多いこと
• ・機材や設備の導入など突発的に資金が必要になりやすいこと

などです。

ファクタリングは取引先から入金されるまでの期日を短縮できるので、支払いが行われる期間が長い業種ほど利用するメリットは高まります。

特に建設業などは売掛金が多い上に支払いまでの期日が長いため、資金繰りが悪化しやすくファクタリングも有効に活用しやすいといえるでしょう。着手金などを複数回に分けて支払ってもらえるものの、建設業界特有といえる重層下請構造により、下請けに位置するほど売掛金の流れが複雑化してしまいがちです。

元請けから下請け、下請けから孫請けやひ孫請けと下位に位置するほど、資金繰りも安定しないことが多いといえるでしょう。

売上は発生し利益は出ているのに、手元に資金がなく黒字倒産に陥ってしまう可能性が高くなる業種ほど、ファクタリングの利用価値は高いといえます。

ファクタリングの前にまずは適切な売掛金管理を

売掛金残高が多いと、資金繰りが悪化してしまいがちですが、ファクタリングなど期日を短縮できる資金調達の方法を活用することも可能です。

ただファクタリングを利用する前に、自社の売掛金管理を徹底させるようにしましょう。売掛金管理表を作成し、取引先ごとに回収状況を把握しながら残高が多い状態でないか確認します。

前月からいくら売掛金が繰り越しされているのか、当月の売上高と回収状況を記載し、次月に繰り越す売掛金はいくらかチェックしていきましょう。

まとめ

売掛金の多い状態では資金繰りが悪化してしまいますので、代金が回収できないのであれば次月まとめて支払ってもらうといった対応ではなく、しっかり催促を行うことが必要です。

売掛金の回収が甘いと自社の資金繰りが悪化し、取引先が倒産したときには連鎖的に自社まで経営を破綻させることになる可能性も出てきます。

売上が上がり利益が計上され黒字だとしても、手元のお金が不足すれば会社は倒産してしまいます。売掛金が多い状態とは、この黒字倒産を起こす可能性を高めていると認識しておくべきです。

取引先から支払われる期日までが長めであるのなら、ファクタリングを活用して前倒しで現金化することもできますし、未回収となるリスクを回避することも可能です。

資金繰りを改善させる方法としても注目されており、多くの中小企業などが活用している資金調達の方法ですので、もし売掛金残高が多いことで悩んでいるのなら検討してみるとよいでしょう。

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